一位顧客是否愿意走進你的美容院，她可能要首先看你的店面外觀、服務設施及美容院的口碑等條件和因素。而當顧客走進你的美容院之后，你是否能留住她，那就得看你的具體表現了，各種綜合服務都是美容院留客的重要因素。
第一、美容師的微笑是少不了的
通常，人們總是被愛笑的人所吸引，聚集在其周圍，這如同寒冷冬日里的熊熊烈火的作用一樣。在人們的內心深處，常會有一個冰冷的角落，隨時在尋求給予自己溫暖、關懷和庇護的人。笑容便是醫治這種心態的良藥，是美容師成功留住顧客的第一步。
其二、培養自己的觀察能力，以便迅速對顧客有一個大致判斷
一個人的著裝品味、化妝特點、走路姿勢、說話時的身體語言等“蛛絲馬跡”，往往很容易就能透露給美容師一些信息，比如：服裝品味高雅、服飾搭配適宜的人，可能對美容產品的品質和美容院的服務質量頗為講究，而不大會以價格高低來衡量產品的品質和服務的優劣，這種人屬于理智型的消費者。
一位渾身名牌、化妝濃艷的人則可能會對價格高的名牌產品和使用新產品、新技術的服務項目比較有興趣；一個與人對話時閃躲對方目光并不時低頭的人，一看便知她是一個對自己缺少信心的人……
與此同時，你還需用專業的眼光，對顧客的膚質及皮膚存在的問題有一個大體了解，以利于你決定下一步應該向她介紹何類美容項目和產品。雖然顧客在外貌及整體裝扮上能透露給你的信息是有限的，但正所謂看“相”實是看“樣”，有了以上這些觀察，你就能大致知道這位顧客的消費能力及消費取向如何了。
第三、“聽”重于“說”
顧客說得愈多，給你的信息也就愈多。一位顧客愿意向人傾訴，這說明她已經對你有了一定的信任感，這時你千萬不要打斷她的話頭，并要正視她的目光，不時點頭表示理解和認同。這樣就會增加她對你的信任度。直到她向你征詢意見時，你再開始講話，而這時，你已經心里有“底”了，準確而富有說服力的表述很容易就能打動她。
第四、當談話的主動權已基本上到了你這邊時，你就可以開始引導顧客消費了
如果你引導她的語言和方式得當，顧客就會被你“牽著鼻子走”，否則你一不小心就有可能失去了這位顧客。（特別提醒：你的問題必須是顧客能夠回答的。）
提問方略A：設計讓顧客必須說“YES”的提問。
人們都有一個共同的心理認為說“不”比說“是”更安全，所以，有經驗的美容師會盡量不讓顧客說出那個“不”字來。你最好用限定型的提問方式（即“二中選一”式的提問），在一個提問中暗示兩個可供選擇的答案，而兩個答案都應是肯定的。
比如：“你更注重發型還是膚質？”——“在生殖保養精油和植物精油護膚品中，你會選擇哪一種？”——“下次來美容，我們定在下周六兩點還是下周日兩點？”……
對于這樣的提問，無論顧客選擇其中的哪一個答案，她都已經開始步入你設下的“圈套”了。
提問方略B：注意提問時細節處的措詞。
出于商業上的考慮，美容師與顧客打交道當然是為了讓顧客在美容院消費，這就決定了你必須找出顧客需要美容的理由，最好不要采取“單刀直入”的提問方式，因為這可能會引發顧客的反感。你可以用先揚后抑型的提問。
比如一位顧客有嚴重的黑眼圈和眼袋，如果你直接說“你的黑眼圈和眼袋好厲害呀”就不合適，你可以嘗試這樣的表述：“你的整體氣質與眾不同，你很在意你的外貌吧”？
在她回答“是”之后，你就接著說：“你的五官尤其是眼睛的形狀很好，可惜下眼部有些色素沉著和輕微浮腫，這使你看上去有些憔悴……”這樣說，才容易為顧客接受。
最后，在介紹和推銷美容院產品時，美容師最好不要用“購買”之類的詞，而應用“投資”來替代，比如，你可以說：“我相信你現在投資在自己身上的費用以后一定能得到回報的”。
發布時間：2018-01-22
