經常聽到很多經營美容院的老板說，店里辛辛苦苦地拓客，根本就不是什么高質量的顧客，只能眼睜睜地看著她們快速流失，不管下多大力氣在顧客身上都沒用，還說，他們經常搞些拓客活動啊拓客項目啊什么的，天天發消息關新顧客，噓寒問暖，也有好好地向顧客推薦產品，等等等等，真的不知道花了多少力氣......
悲傷的事實是：就是你們這些不恰當的做法，才導致顧客流失的......
一、天天講產品的效果，把顧客講跑了！
一些開得比較早的美容院很重視功效，這點沒有錯，如果全體員工只會講效果，顧客肯定會流失。因為我們知道，有人有效果，就有人就沒效果。
化妝品不是藥，是藥都不能保證包治百病，產品效果是有限的，而顧客的希望是無限的，用有限的效果去滿足無限的希望，時間長了，只能是一枚苦果。
美容行業沒有絕對的效果，58歲的老太太身體不可能做成38歲狀態，38歲女人的皮膚不可能做成18歲的樣子。而且為了把產品賣出去，拼命講效果，把美容院的項目說成包治百病，時間一長顧客反感，沒有那么神奇。
另外，有些顧客都沒有去過多想效果，我們美容師非要往上面引導，造成顧客覺得忽悠與反感。所以要學會顧客一來，我們要先講效果，講完效果就要講觀念，什么叫講觀念？
比如，我們做大項目的時候，就講到，現在男的有錢就變壞，那女人就要當心，特別有錢的女人就要保護自己，變壞的男人有三大喜事，升官，發財，死老婆。買房子的觀念營銷，一句話就逼著很多人買房：結婚不買房，就是耍流氓，就是在講觀念。
各位美容院店長切記：
效果是一時一刻的，觀念是一生一世的，很多人經常去洗腳沐足，并不是要解決這個病，那個病，而是累了，困了，或者是煩了，要找個地方，安靜下，休息放松一下，把洗腳當成是生活的一部分，而不是洗腳來治病的，來治病的次數肯定是有限的。
所以我們要求初級的美容師要學會講笑話，講故事，中級的美容師就學講哲學故事與佛學故事，高級美容師要學會五理營銷。
美容師不光是從效果方面講解，也要從心理方面去引導。
我們有學員分享個案例，一位顧客的老公給她買了一輛寶馬車，她開車不熟練，一開出去就刮了個小印痕，那個女人就黑頭黑臉，罵罵咧咧地跑到美容院去說。
你看顧客今天情緒特別激動，肺都氣炸了，跑到美容院，你再跟她講產品，肯定行不通。
結果美容師幾句話讓她成交：姐，這是個好事，車屬金，你屬木，金克木，你把車上的那個紅頭繩摘下來，以后就不會出大毛病，而且任何車都有這種情況，這叫缺陷美，你看化小災，解大難，沒什么了不起的，這個東西已經存在了，你要往好的方面想。
顧客一聽一想，越想越開心，就買產品。從這個意義講，觀念比專業更重要，情緒比效果更明顯。同時，顧客一來就過于講成份，功效，什么多巴，多巴醌，麥拉寧，顧客一聽都頭昏，記住：先有趣再有理。
二、搞不清的什么是技術，把顧客間接流失掉！
每個美容院加盟店都是有技術的，沒有技術，包裝技術，有了技術，宣講技術，讓顧客與潛在顧客都知道你是有技術的。試問，你沒有技術，顧客憑什么來消費？
什么是技術，不一定就是祛斑，減肥就是技術。手法，產品搭配，專業咨詢與診斷都是技術。如何包裝技術，把最有效果，美容師最熟悉的項目整合出來，冠以名字就是技術，如美容院的顧客做卵巢保養都反映好。我們就可以冠名為：內分泌調整專家，依此類推。誰第一個喊出來就是誰的。在當地開店，要么做第一，要么做惟一。
三、常規開年卡，把顧客到店率降低了！
受早期影響，美容院很喜歡開年卡，特別是面部，可如今美容院衍生了很多綜合性項目，是誰規定顧客只能到美容院一年來48次，而不是84次，不是有錢就可以天天來，顧客往往會被動養成一個消費習慣。
這個星期有事就不去了，到了下星期，想著，上次都沒去，干脆就不去了，要知道：越懶就越懶，越勤快就越勤快，所以，不要人為設障礙，可以與養生打包，可以設計為療程。
四、天天做銷售，把顧客趕跑了！
美容院為了做業績，一個很不好的現象就是，顧客一來就賣A項目或產品，不行馬上換B項目或產品，再不行就換C項目或產品，讓顧客就是覺得除了銷售，就是銷售，不是真正為顧客好。
還有一種情況，美容師賣防曬，對顧客說物理防曬，顧問過來說化學防曬，店長過來說物理化學雙重防曬，搞得顧客不知道聽誰的，對專業大打折扣，產生懷疑。
五、月月新項目，把顧客趕跑搞煩了
曾去一個美容院，給顧客推銷腎保，顧客說：“你們美容院說我腎不好，肝不好。”我說：“ 你們心不好。”
“上次，你們手診專家說我腸胃不好，開了個療程還沒做完，現在又說我腎不好，按你們美容院說法，我應該被送到火葬場大修去！”
現在美容院一推新項目新產品，顧客就覺得巧立名目，變著花樣讓顧客從腰包里掏錢，嚴重透支了消費者的信任。而且，有些美容院還出現，一聽說有廠家、經銷商、專家在店里，就像鬼子進村一樣，不敢到美容院來了。
理論一條線，項目一大片，沒有顧客的全年規劃與觀念的理論支撐，美容院的業績很難有持續的保障。
六、咨詢玩恐懼，顧客都熟悉了的套路！
很多美容院在做咨詢時，是怎么做的呢?“ 姐，通過我們的皮膚檢測儀，檢測到你的臉上有淡斑，如果不做，就會形成明斑，如果再不做，會形斑結塊，斑硬化，最后導致會斑遺傳！”
這個叫恐懼銷售，也叫下危機。這個是十年以前的套路，在那個年代是行得通，因為那時候，顧客消費知識不對稱。說白了，就是我懂，你不懂。
現在隨便摸一個都是大學生，還有美容院說的任何東西，我都不要先信，我先去網上看一下，如果網上有，我有才會信你的東西，所以今天已經發展到這個地步，顧客已經很理性了，美容師還這樣去嚇老顧客，大顧客。顧客每次一聽，心里明白：“ 你們少來這一套，嚇唬我，無非就是想讓我買產品！”
七、見人就講高端大項目，人為限制了顧客的消費！
對于一些高端大項目，從老板到美容師都被教育是高端，是階段性的，是短平快，這是極其錯誤的，后果很容易出現，從上到下都認為顧客只能消費一次或一年只能消費一次，顧客怎么可能持續消費？
我們都覺得貴，顧客怎么不會覺得貴？員工覺得貴就不敢開口銷售，顧客更談不上持續消費。
所以，大項目銷售應該稱之為常規項目，面部身體類的項目我們稱之為基礎項目。
還有常規項目銷售不好，往往因為觀念沒教育好，銷售做了，服務沒完成。所以永遠只能靠專家來推，還有就是價值沒有塑造出來。
八、拓客單次體驗，一來就銷售，把新顧客弄走了
顧客有坐飛機坐火車到美容院美容的嗎?美容院連個商圈的意識都沒有就拓客?只有在這個商圈里的才有可能是你的顧客，還有你們家下邊新開個美發店，你第一次去就會開卡嗎?
為什么瘋狂拓客？新顧客第一次進店就要求成交，項目不要設計成單次，最好4次，要想辦法讓顧客連著來4次，視機會成交。顧客都想是一次，很難來第二次，因為消費動機會決定消費結果。而且，新顧客到店時，一定要把需求，專業，服務關懷與優惠時機做好，設計一個新客到店4天的標準流程尤其重要。
九、銷售沒有流程，永遠是最難過的一關
我們導師在一個美容院加盟連鎖店下店考察，面對同一個新顧客，新項目，兩家店美容院美容師說得話都不一樣多，一個說了二十三句話，一個說了一百二十一句話，所以我們知道店里一關上門，美容師跟顧客說了嗎?
說了什么?標準嗎?有銷售的內容嗎?
我們兩眼一抺黑，都不知道，所以美容師銷售參差不齊，一般美容院只有服務流程，而沒有銷售流程，我們認為銷售不是做腦筋急轉彎，而是做標準流程。
沒有銷售標準與流程，每個員工銷售都不一樣，有些員工永遠不會銷售，美容院會銷售的員工的撐死，新員工餓死，而且業績好的員工不好管理。更重要的是，美容院過不了銷售關，就很難開分店做連鎖。
十、銷售沒計劃，沒節奏，把員工搞累了
從來不做計劃，想到哪里，買到哪里，平時不用心，月底亂投醫，自己還搞得身心疲乏，到了月頭以放羊的心態放松一下，月底又緊張，為了業績，做么都敢說，什么都敢承諾，靠優惠贈送成交，形成一個惡性循環。而且很多美容院忙的忙死，閑的閑死。
更多更多，如果你覺得上面內容有道理，自己都有，就證明自己該學習了。沒有業績，沒有錢，管理永遠是無解……
改變別人，先改變自己，改變自己，先改變頭腦，腦袋不變原地轉，很多錯誤的東西還在延續，肯定做不大做不強，肯定越做越難。用原來的方法只能得到原來的結果，在錯誤的地方永遠找不到正確的答案。
發布時間：2018-01-31
