生意不好的時候，很多店長的第一反應就是：搞活動嘛，拉拉人氣，拓拓客。顧客多了生意就好了嘛，可現實的情況是，很多店里也在搞活動，但是效果卻非常不盡人意。更有可能出現的情況是，你搞了活動，效果好了幾天，接下來就是比之前還要慘淡的狀況。
為什么你的美容院拓客活動效果那么差？如何做拓客活動才能實現效果最佳？
拓客活動效果差，只能說明你設計的活動模式沒有打動顧客，沒有觸到顧客的興奮點，所以才導致效果不明顯。想要做一個人氣爆棚、效果明顯的拓客活動，首先要了解的是顧客的需求！根據顧客的需求策劃營銷活動。
顧客的心理包括嘗鮮、求廉、沖動、從眾、小眾、利TA、慈善等等，人們到美容院消費一方面是為了基本需求，另一方面其實是滿足內心的欲望，理解這些欲望的成因，你就能明白顧客想要的是什么。
嘗鮮心理
美容屬于時尚型的行業，而且很多顧客來店里就是圖個新鮮，更要命的是，有些顧客突然被隔壁的美容院搶走了，原因居然是隔壁新上了一個“XX項目”，顧客很想嘗試一下。所以，你需要做什么?在促銷前，根據店鋪的特點、美容師的能力，盡量包裝自己的項目，在活動中體現新、奇、特，滿足顧客的嘗鮮的心理。
愛占便宜
這一點不在過多闡述了，所有人都喜歡物美價廉的東西，所以在活動前，要思考一個問題：如何讓美容院活動方案看起來簡直就像在“賠本賺吆喝”。
沖動消費
我們一般將受到店面的促銷活動而非自身需求的消費稱為沖動消費。往往一些限時折扣，如秒殺等活動容易激起這種沖動購買，因為時間、數量等限制會在潛意識中告訴顧客，如果再不購買就會錯失優惠的價格，而就是這樣的心理暗示容易促使顧客消費。
例如在美容院店慶活動中，限時一天，根據充值多少，額外贈送特色項目，此時顧客更多的關注在這個具有吸引力的活動上，而不在于會員卡本身。美容院可以定期舉行秒殺、限時折扣等活動，可以有效抓住有沖動購買心理的顧客，提升店面業績。
從眾心理
有這種心理的人不在少數，在購買決策的時候，往往容易受到他人的影響，認為大家都去的店就是好的。此外，當顧客發現店里的活動如火如荼，即使自己不經常到店，也容易受到他人影響。有從眾心理的顧客容易接受這種促銷模式，加之通過朋友圈的轉發，更可以使銷售量不斷發生裂變。
唯一或小眾心理
現如今，人們對于個性的追求與日俱增，人們都希望自己是獨一無二的。店面在進行拓客活動的時候也要注重顧客個性化的需求。例如，在活動期間，充值5000元，即可由店里的高級美容師根據顧客的健康狀況，為顧客定制專屬的項目。這樣一來，在滿足顧客保健養生需求的同時，也提升了店鋪的留客能力。
自我犒賞
有些顧客在到店消費的時候，會有一種心態：最近忙死了，獎勵下自己，做個護理吧。這種需求尤其在一些白領身上更加明顯，他們很樂意在一段時間的忙碌后好好犒勞下自己。對于美容院來說要能把握顧客的這種心理，通過活動，刺激顧客的“犒賞”需求，提升店面業績。
利TA心理
什么是利TA心理？簡單來說，就是顧客在自我得到滿足感的同時，也對別人提供了幫助。
比如說，你想讓顧客辦卡，不要一直介紹會員卡的優惠度、贈送金額之類的，要告訴顧客辦卡后不但對自己好，更重要的是對家庭好，這才是對家庭負責的做法。顧客在猶豫的時候就會想，我這不是在為自己消費，我是對家庭負責。這樣一來，顧客在進行消費的時候，會最大限度的放下金錢的包袱。
慈善心理
這類活動在快消商品銷售中很常見，在美容行業還不是很多。最常見的就是顧客在消費了某個項目后，美容院會給XX貧困地區捐X元。
其實美容院的慈善成本并不高，但是卻能觸動很多顧客的內心。例如某美容院在組織拓客的時候，只要顧客向福利院捐100元錢，美容院就會贈送一次XX項目，這個活動妙就妙在觸動了很多有孩子的顧客內心，而對美容院而言，以微小的付出獲得了新顧客的認可與品牌的提升。
發布時間：2018-02-05
