美容院做促銷活動時經常會有人會問：為什么我跟其他美容院店家一樣地打折，一樣地送出贈品，卻效果不好呢？你是否也曾經遇到過，精心地策劃了一場促銷活動，換來的卻是客戶的冷漠與毫無反應？
其實：促銷就象興奮劑，你要分析客戶的心理，找到客戶的興奮點，刺激客戶的興奮點，給客戶一個興奮的理由，從而讓客戶真正地隨著活動地進行而自發地興奮。
今天我將與你一起探索客戶的心理，一起分析促銷背后的興奮心理。我們一起來看看下面6個深入客戶心理的促銷方式。
方式一：買即可獲贈特別禮品
操作方法：用一些新奇，有趣，好玩的贈品，吸引客戶，同時告訴客戶只要購買美容院產品即可以免費獲得贈品，或者買滿多少錢可以免費獲贈。
刺激客戶心理：內心深處的孩子氣，渴望獲得好玩的東西。
客戶中招原因：客戶看中了一條非常有趣的圍巾，他本來就打算買一件毛衣，可是，他還得買一條計劃之外的皮帶才能獲得一條免費的圍巾。
在商店里的時候，你不會去想，皮帶上吊著一個20美元的價簽，也不會去想，自己戴圍巾的次數是多么稀少。你心里只有那件免費的禮品，還會把它作為購買湊數商品的一個額外理由。
方式二：限時限購：每人限買兩件
操作方法：在規定時間內推出特價美容院產品，同時限定每個人只能購買兩件。操作這種促銷方式時，商家一般會在快臨近規定時間時，就開始倒計時，從而制造緊張，競爭，超值的氣氛。
刺激客戶心理：好勝與占便宜的心理
客戶中招原因：限量購買會讓客戶覺得，這東西實在是劃算極了，錯過這個機會就不會再有了，一定要搶占這個超值的機會。
數量限制將會大大提高你至少買一件的幾率，如果你本來就打算買一件的話，這種招數還會更加有效。
方式三：清倉甩賣將于后天結束
操作方法：你會經常看到一些服裝店、化妝品店做一些換季清倉或門面裝修清倉，然后接著就是他們所謂的大甩賣，于是客戶就開始大量地走進店中，恐怕錯過購買的機會。
刺激客戶心理：占便宜擔心錯過的心理
客戶中招原因：恐懼，原因就是這么簡單。這種招數抓住了人的一種原始本能，那就是盡量抓住眼前的東西，免得到最后兩手空空。想想那些趕在大風暴來臨之前囤積折扣產品的人群，你就會明白其中道理。
方式四：限時降價20%，而不是打8折
操作方法：降價20%與打8折原本是一樣的，但是客戶感受卻不一樣，客戶認為降價是一種優惠，打8折讓客戶感受到的卻是買到折扣產品而不是原來的美容院產品。
刺激客戶心理：貪圖便宜，同時又愛面子的心理
客戶中招原因：限時降價，時間一過恢復原價，這種促銷方式讓客戶感受到用更低的價錢買到原產品，而不是折扣美容院產品。
買折扣產品會讓人覺得沒有面子。這種促銷方式既滿足了客戶占便宜的心理，又滿足了客戶愛面子的心理。
方式五：節省250元！
操作方法：打廣告的時候，商家會用省一大筆錢的說法來引誘顧客，或是用上超大號的字體，直接告訴客戶你可以節省多少錢。
刺激客戶心理：對價格與優惠的敏感心理
客戶中招原因：有時候客戶針對打折或優惠或贈品并沒有直觀的感覺，此時你告訴客戶，你可以節省250元，客戶內心可以直觀感知到。
客戶由此就會把注意力集中在商家開出的節省多少錢的這個節約心理訴求上，事后才會去掂量商品的實際價錢。
方式六：今天買，下周可省50%
操作方法：客戶在今天購買了產品，只要達到一個基本數額，下周來購買任何產品都可享有5折優惠。
還有一種操作的方法是：客戶在一周內購買產品后，會留下聯系方式與小票，商家把所有小票聚集在一起在周末的時間里抽獎，抽出一等獎是全額退還購買的錢，二等獎是退還60%，三等獎退還30%。
客戶會想，有可能我會被抽到全額退還，于是就會在這個超市里持續購買東西。
刺激客戶心理：精打細算的心理訴求
客戶中招原因：將來可以省很多錢或退還購買金錢的承諾，對那些自以為比商家精明的客戶很有吸引力。
你會在心里盤算，現在先買一兩件東西，下次再來多買幾件。商家采用這種時間差戰術，目的是操縱你再光顧。
在促銷中你需要注意的一點：讓促銷變得可信
現在的客戶越來越精明了，他們認為每一個促銷都是商家的噱頭。他們已經對打折，對優惠麻木了。不是每次的打折都能夠吸引客戶，他們開始不相信這些打折活動可以真正享受到優惠。
因此，你必須讓促銷變得可信！你要介紹你促銷的原因，促銷的背景，促銷的理由，你必須解釋給客戶為什么促銷。
促銷背后被忽略的機會：推介更多的美容院產品給客戶
當客戶已經成交一個美容院產品時，相當于客戶做出了購買運動。成智營銷研究表明：購買運動與其它運動一樣，具有慣性。像開車一樣，當你要把車停住，會有一個剎車的距離。當你要停止購買，會有一個緩沖的過程。這里面我們稱之為購買慣性。
當客戶在購買時，購買慣性會促使客戶購買得更多。一旦客戶決定付錢買下某件美容院產品，勸說他們買下一些與之相關，或者一些暢銷，有優惠的美容院產品就會變得比較容易。
你也許體會過，一些女生逛街時，逛著逛著就買了很多不相干或者根本用不著的美容院產品，這就是購買慣性的作用。
發布時間：2018-08-21
